Hoe vergelijk je brutomarges bij een verschillende productmix?

Begin met de euro's per groep

Neem uitsluitend als voorbeeld twintig hoofdproducten van honderd euro per stuk met een inkoopwaarde van zeventig euro per stuk. Die groep vertegenwoordigt 2.000 euro omzet en 1.400 euro inkoopwaarde van de verkochte goederen. De brutowinst bedraagt 600 euro, ofwel dertig procent van de omzet. Daarnaast worden honderd accessoires verkocht voor tien euro per stuk. Bij een inkoopwaarde van zes euro per accessoire dragen die samen 400 euro brutowinst bij op 1.000 euro omzet. De tweede groep heeft dus een brutomarge van veertig procent.

Reken voor deze oefening overal exclusief btw. Gebruik de inkoopwaarde van wat in de gekozen periode is verkocht. Een factuur voor een nieuwe levering kan ook goederen bevatten die nog op de plank staan. Zou je de hele factuur aftrekken, dan koppel je omzet van deze maand aan artikelen waarvan de verkoop nog moet plaatsvinden.

Leg één uitkomst naast het andere voorstel

De totale omzet in het voorbeeld is 3.000 euro en de totale brutowinst 1.000 euro. Deel dat laatste bedrag door het eerste en vermenigvuldig met honderd. Dan krijg je afgerond 33,3 procent. Het eenvoudige gemiddelde van dertig en veertig is vijfendertig procent. Dat overschat hier de marge omdat het hoofdproduct met het lagere percentage tweemaal zo veel omzet vertegenwoordigt.

Vervang bij gelijkblijvende prijzen tien verkochte hoofdproducten door honderd extra accessoires. De omzet blijft 3.000 euro. De hoofdproducten dragen nu 300 euro bij en de accessoires 800 euro. Samen is dat 1.100 euro en ongeveer 36,7 procent. De rekenkundige uitkomst zegt niets over de haalbaarheid van honderd extra accessoireverkopen. Misschien is het juist het hoofdproduct dat klanten naar binnen brengt.

Onderzoek een afwijkend voorstel tot op de definitie

Vraag bij een gemelde gemiddelde marge of acties, retouren en inkoopkortingen in de gerapporteerde bedragen zitten. Kijk of de ander rekent per verkochte eenheid, per order of over alle omzet. Zet een ontbrekend gegeven apart in je vergelijking. Een model met een onbekende verkoopmix verdient een open vak totdat de benodigde onderbouwing er is. Voor je vervolgbeslissing wil je daarnaast weten welke personeelsuren en andere uitgaven de twee assortimenten vragen. De brutowinst moet daar nog ruimte voor bieden.

Vragen voor het vervolg

• Welke verkoopbedragen en inkoopwaarden horen bij dezelfde verkochte aantallen?
• Welke productgroep draagt de meeste euro's bij aan het brutoresultaat?
• Welke verschuiving in de verkoopmix wil ik uitproberen voordat ik twee voorstellen vergelijk?

Bronnen

• Hoe bereken je een goede verkoopprijs voor je product? · KVK
• Zo bereken je je omzet als je een bedrijf start · KVK
• Een exploitatiebegroting maken · KVK